آمیخته بازاریابی یا همان «Marketing Mix» از موضوعات حیاتی و جذاب در دنیای بازاریابی است که با یادگیری در مورد آن می‌توانید درک عمیق‌تری از نحوه عملکرد کسب‌وکارها داشته باشید.
اما آمیخته بازاریابی چیست؟ در دنیای بازاریابی، آمیخته بازاریابی به مجموعه‌ای از ابزارها و روش‌هایی اشاره دارد که شرکت‌ها از آن برای تبلیغ و فروش محصولات یا خدمات‌شان استفاده می‌کنند. به عبارت ساده‌تر، اگر یک لیست از تمام کارهایی که یک شرکت انجام می‌دهد تا محصولش را به دست مشتری برساند و آن را بفروشد تهیه کنید، این لیست همان آمیخته بازاریابی آن شرکت خواهد بود. این مفهوم اولین بار توسط «نیل بوردن» در دهه ۱۹۵۰ معرفی شد و از آن زمان تا به امروز به یکی از اصول اساسی بازاریابی تبدیل شده است.
اجزای آمیخته بازاریابی (مدل 4P)
طبق مدل 4P آمیخته بازاریابی به چهار بخش اصلی تقسیم می‌شود که از چهار P تشکیل شده‌اند. در هر بخش ویژگی‌های مهمی در نظر گرفته می‌شوند که برای موفقیت در فروش باید به آنها توجه کرد.
1. محصول (Product):
خود محصول یا خدمات و اجزای مرتبط با آن در این دسته هستند. از طراحی و کیفیت محصول گرفته تا بسته‌بندی و ویژگی‌های خاص محصول همه P اول را تشکیل می‌دهند.
- طراحی محصول باید جذاب و با کیفیتش بالا باشد تا مشتری‌ها را جذب کند؛
- محصول باید ویژگی‌ها و مزایایی داشته باشد که بتواند نیازهای مشتری را برآورده کند؛
- بسته‌بندی باید جذاب و کاربردی باشد تا مشتری‌ها را ترغیب به خرید کند؛
- نام و برند محصول باید قابل تشخیص و متمایز باشد و همچنین تصویر مثبتی از محصول به مشتری ارائه بدهد.
2. قیمت (Price):
این بخش به تعیین قیمت محصول یا خدمات مربوط می‌شود. قیمت‌گذاری درست می‌تواند از مهمترین فاکتورهای تأثیرگذار در بازاریابی باشد، زیرا قیمت بالاتر از رنج بهینه، فروش را کاهش می‌دهد، و اگر قیمت خیلی پایین باشد، شرکت سود خود را از دست خواهد داد.
- هزینه تولید محصول باید محاسبه شود و قیمت نهایی باید به گونه‌ای تعیین بشود که هزینه‌ها پوشش داده شوند و علاوه بر آن سود هم داشته باشیم؛
- قیمت باید با قیمت‌های رقبا مقایسه شود و به شکلی تعیین شود که رقابتی باقی بماند؛
- تقاضای بازار برای محصول باید بررسی شود و بر اساس آن قیمت مشخص شود؛
- قیمت باید با تصویر برند همخوانی داشته باشد. مثلاً محصولات لوکس حتی بدون داشتن ویژگی‌های خاص قیمت بالاتری دارند تا تصویر لوکس بودن‌شان حفظ بشود.
3. مکان (Place):
کانال‌های توزیع و مکانی که محصول در آن فروخته می‌شود «مکان» آمیخته بازاریابی را در مدل 4P شکل می‌دهد. مثلاً اینکه شرکت تصمیم بگیرد محصول خود را در فروشگاه‌های فیزیکی، آنلاین یا هر دو به فروش برساند.
- محصول و خدمات باید در مناطقی عرضه شود که جمعیت مشتری‌های هدف در آنجا بیشتر است؛
- باید زنجیره تأمین به خوبی مدیریت بشود تا محصول به موقع و با کیفیت به دست مشتری‌ها برسد.
4. ارتقا (Promotion):
این بخش همه فعالیت‌های تبلیغاتی و بازاریابی که شرکت برای جلب توجه مشتری‌ها انجام می‌دهد را دربر می‌گیرد. تبلیغات تلویزیونی، کمپین‌های ایمیلی، شبکه‌های اجتماعی و تبلیغات فیزیکی انواع این فعالیت‌ها هستند.
- برای ایجاد تصویر مثبت از برند خود باید با مشتری‌ها و رسانه‌ها ارتباط خوبی برقرار کرد؛
- می‌توان علاوه بر تبلیغات از روش‌های فروش مستقیم مثل تماس تلفنی یا بازاریابی حضوری استفاده کرد؛
- تخفیف‌ها و پیشنهادات ویژه همیشه نقش مهمی در ترغیب مشتری‌ها به خرید ایفا می‌کنند.
استفاده از آمیخته بازاریابی چه فوایدی دارد؟
شرکت‌ها با استفاده از آمیخته بازاریابی به شکل مؤثرتری به بازار هدف دسترسی پیدا می‌کنند و محصولات‌شان را بهتر و سریع‌تر به فروش می‌رسانند.
با استفاده از استراتژی‌های مختلف در آمیخته بازاریابی، شرکت‌ها می‌توانند فروش خود را افزایش بدهند، مثلاً با تبلیغات مؤثر یا با قیمت‌گذاری مناسب‌تر می‌توانند مشتری‌های بیشتری جذب کنند.
با توجه به نیازها و خواسته‌های مشتری‌ها و تنظیم آمیخته بازاریابی بر اساس آن، شرکت‌ها می‌توانند رضایت بیشتری از مشتری‌های خود به دست بیاورند. همچنین آمیخته بازاریابی می‌تواند به بهبود تصویر برند و افزایش اعتماد مشتریان کمک کند. مثلاً در صورتی که شرکتی محصولات باکیفیتی به مشتری‌ها ارائه بدهد و در کنار آن تبلیغات مناسبی هم داشته باشد، مشتری‌ها نظر مثبتی نسبت به برند پیدا می‌کنند و اعتماد بین فروشنده و خریدار شکل می‌گیرد. در نتیجه اینها، شرکت می‌توانند سهم بیشتری از بازار را به خود اختصاص بدهد و از رقبا پیشی بگیرد.
معایب آمیخته بازاریابی چیست؟
آمیخته بازاریابی هم مثل هر چیز دیگری معایب خود را دارد. در مرحله اول اجرای استراتژی‌های مختلف در آمیخته بازاریابی می‌تواند بسیار هزینه‌بر باشد. تبلیغات، تحقیقات بازار و توسعه محصولات جدید همه هزینه‌هایی دارند که باید مد نظر قرار بگیرند.
تنظیم و اجرای آمیخته بازاریابی خصوصا برای شرکت‌های بزرگ پیچیده است و نیاز به تحلیل‌ها و تحقیقات دقیقی دارد تا بتوان جلوی ضررها را گرفت و به حداکثر سود رسید. از طرف دیگر این پیچیدگی ممکن است برای شرکت‌های کوچک‌تر هم به علت نبود نیروی متخصص لازم چالش‌برانگیز باشد.
درست است که آمیخته بازاریابی می‌تواند به شرکت‌ها در پیشی گرفتن از رقبا کمک کند، اما نکته مهم اینجاست که رقبا هم از همین ابزارها استفاده می‌کنند. علاوه بر این، بازارها همیشه در حال تغییر هستند و استراتژی‌هایی که دیروز جواب دادند ممکن است امروز دیگر مؤثر نباشند. بنابراین، همیشه باید آمادگی یک رقابت شدید را داشته باشید و در کنار آن آماده یادگیری و تطبیق با شرایط جدید باشید.
مدل 7P آمیخته بازاریابی چیست؟
علاوه بر مدل 4P، مدل کامل‌تری به نام 7P نیز وجود دارد که سه بخش دیگر به مدل 4P اضافه می‌کند. این سه بخش شامل افراد، فرآیندها و شواهد فیزیکی هستند:
5. افراد (People):
افراد یعنی همه کسانی که در فرآیند فروش و ارائه محصول یا خدمات دخیل هستند. کارکنان شرکت، نمایندگان فروش، مشتری‌ها و حتی تأمین‌کنندگان در این دسته هستند.
- کارکنان باید آموزش‌های لازم را برای ارائه خدمات مناسب به مشتری دیده باشند؛
- کارکنان باید انگیزه لازم برای ادامه کار را داشته باشند و از کارشان راضی باشند تا بتوانند مشتری‌ها را راضی نگه دارند؛
- کارکنان باید ارتباط خوبی با مشتری‌ها ارتباط برقرار کنند و نیازها و خواسته‌های‌شان را به خوبی بشناسند.
6. فرآیندها (Processes):
فرآیندها شامل مراحل و رویه‌هایی هستند که در تولید و ارائه محصول صورت می‌گیرند. فرآیندها باید به گونه‌ای طراحی شوند که:
- کارایی بالایی داشته باشند و هزینه‌ها را کاهش بدهند؛
- کیفیت محصول یا خدمات حفظ شود و مشتری‌ها راضی باشند؛
- انعطاف‌پذیر باشند و قابلیت تطبیق با تغییرات بازار را داشته باشند.
7. شواهد فیزیکی (Physical Evidence):
شواهد فیزیکی چیزهایی هستند که مشتری‌ها می‌توانند ببینند، لمس کنند یا تجربه کنند. مشتری‌ها با وجود شواهد مناسب تصمیم‌گیری بهتری در مورد خرید خواهند داشت.
- محیط فروشگاه، چه آنلاین چه فیزیکی باید برای مشتری‌ها جذاب باشد و تجربه خرید خوبی برای‌شان ایجاد کند؛
- بسته‌بندی و برچسب‌گذاری محصول باید مفید وکاربردی باشد و اطلاعات مورد نیاز مشتری‌ها را به آنها بدهد.
مدل‌های جایگزین و تکمیلی
مدل 4C
یکی از مدل‌های دیگر که به بازاریاب‌ها در درک نیازهای مشتری کمک می‌کند ، مدل 4C است که توسط رابرت لوتربن معرفی شده است. این مدل دیدگاه متقابل مدل 4P و 7P را دارد و در کل به جای عرضه‌کننده روی مشتری تمرکز دارد. این مدل شامل چهار بخش است:
- مشتری (Customer): به جای تمرکز بر محصول، روی نیازها و خواسته‌های مشتری تمرکز می‌کنیم؛
- هزینه (Cost): به جای قیمت، به هزینه‌ای که مشتری برای به دست آوردن محصول می‌پردازد توجه می‌کنیم؛
- راحتی (Convenience): به جای مکان، باید به راحتی دسترسی مشتری به محصول توجه کرد؛
- ارتباطات (Communication): و به جای پروموشن، باید روی ارتباطات دوطرفه با مشتری تمرکز کرد.
مدل SAVE
مدل SAVE که توسط ادواردی و همکارانش معرفی شده، یک رویکرد جدیدتر به آمیخته بازاریابی است.
- راه‌حل (Solution): در اینجا تمرکز ما روی یافتن راه حل برای مشکل مشتری‌ها و رفع نیاز آنها است.
- دسترسی (Access): مثل مدل قبلی، هدف افزایش دسترسی مشتری به محصول است.
- ارزش (Value): باید بر ارزش ارائه شده به مشتری تمرکز کرد.
- آموزش (Education): باید به جای پروموشن، آموزش مشتری و ارائه اطلاعات مفید را در اولویت بگذاریم که در نتیجه آن می‌توان جذب مشتری‌ها را بیشتر کرد.
- مشتری (Customer): به جای تمرکز بر محصول، روی نیازها و خواسته‌های مشتری تمرکز می‌کنیم؛
- هزینه (Cost): به جای قیمت، به هزینه‌ای که مشتری برای به دست آوردن محصول می‌پردازد توجه می‌کنیم؛
- راحتی (Convenience): به جای مکان، باید به راحتی دسترسی مشتری به محصول توجه کرد؛
- ارتباطات (Communication): و به جای پروموشن، باید روی ارتباطات دوطرفه با مشتری تمرکز کرد.
استراتژی‌های پیشرفته در آمیخته بازاریابی
با پیشرفت فناوری و تغییرات سریعی که در بازار به وجود می‌آید، استراتژی‌های نوین و پیشرفته‌ای برای عناصر چهارگانه آمیخته بازاریابی به منظور افزایش رقابت‌پذیری و رشد سازمان‌ها توسعه پیدا کرده‌اند. این استراتژی‌ها شامل استفاده از تکنیک‌های بازاریابی دیجیتال، بازاریابی محتوایی و بازاریابی تجربی می‌شود که می‌توانند به طور قابل توجهی باعث بهبود بازاریابی کسب‌وکارها بشوند.
دیجیتال مارکتینگ
دیجیتال مارکتینگ از مهمترین بخش‌های آمیخته بازاریابی مدرن است. شرکت‌ها باید با استفاده از ابزارهای دیجیتال مثل تبلیغات در فضای مجازی، شبکه‌های اجتماعی، ایمیل مارکتینگ و سئو، ارتباط مؤثری با مشتری‌ها برقرار کنند تا بتوانند محصولات‌شان را به فروش برسانند. با بازاریابی دیجیتال شرکت‌ها این امکان را می‌توانند به بازار هدف خود نزدیک‌تر شوند و استراتژی‌های مناسبی برای جذب هر گروه از مشتری‌ها طراحی کنند.
بازاریابی محتوایی
بازاریابی محتوایی یکی از استراتژی‌های مؤثر در جلب توجه مشتری‌ها و ایجاد ارتباط با آنها است. تولید محتواهای ارزشمند و مفید برای هر کسب و کاری از ضروریات است. شرکتی که نتواند محتوای مناسبی برای معرفی برند و محصولات خود تولید کند، هرگز نمی‌تواند مشتری‌ها را جذب کند. با تولید انواع محتواها مثل مقالات وبلاگ، ویدئوها و پادکست‌ها ارزش بیشتری به مشتری‌ها ارائه می‌دهیم و برند خود را به عنوان یک منبع معتبر در نظر مشتری‌ها جا می‌اندازیم.
بازاریابی تجربی
بازاریابی تجربی یعنی سعی کنیم تجربیات خاص و منحصربه‌فردی برای مشتری ایجاد کنیم که یادآوری آن برای مشتری تداعی کننده حس خوبی مثل رضایت و اعتماد باشد. این به اصطلاح «حس خوب» باعث بازگشت مشتری به سمت محصول و برند می‌شود و وفاداری مشتری را افزایش می‌دهد. این نوع بازاریابی شامل رویدادها، نمایشگاه‌ها و فعالیت‌های تعاملی است که با حضور مشتری‌ها صورت می‌گیرد تا به شکل مستقیم با محصول یا برند تعامل داشته باشند. از این طریق می‌توانیم تاثیرات روانی مثبتی روی مشتری بگذاریم و ارتباط عمیق‌تری با آنها ایجاد کنیم.
سخن پایانی
آمیخته بازاریابی یک ابزار بسیار قوی و کاربردی است که در صورت استفاده درست از آن می‌توانیم محصولات‌مان را به بهترین شکل ممکن به بازار عرضه کنیم و مشتری‌های خود را پیدا کنیم و به اهداف فروش خود برسیم. هر کسب‌وکاری متفاوت است و ممکن است نیاز داشته باشیم آمیخته بازاریابی را بر اساس نیازها و شرایط خود تنظیم کنیم. پس باید آماده تغییر باشیم و خود را با شرایط بازار وفق بدهیم تا بتوانیم جایگاه خود را در بازار رقابتی این روزها حفظ کنیم.
